АНТИКЕЙС. Как потерять строительную компанию с годовым оборотом 65 млн рублей за один месяц

Это история о том, как увеличение продаж может убить несистемный бизнес. Особенно с большими чеками и длительным сроком исполнения услуги. Например, в малоэтажном строительстве. Это личный бизнес-проект нашего руководителя, поэтому дальше кейс от первого лица.

Продаж на 65 млн рублей
за год работы
Средний чек
1,35 млн рублей
Количество проданных домов — 48 шт.
18 одновременных объектов в стройке
Шёл 2015 год. Лето близилось к закату, погода была ни к чёрту. Я не выхожу из дома, работаю днями напролёт над маркетингом нескольких проектов одного предпринимателя.

Всё ништяк, совокупный маркетинговый бюджет всех проектов переваливает за 2 млн в месяц. Лиды, продажи, отчёты, работа над проектом по SCRUM (это в те то годы, когда об этом слышали единицы...) под руководством американца, настоящего SCRUM-мастера.

Так получилось, что один из проектов — строительная компания. Стартовали в середине лета, полили трафик на лендос (тогда они ещё нормально работали без танцев с бубном), получили лиды, клиенты вяленько текли по воронке...

И вот в один день инвестор, он же мой клиент, закрывает проект. Говорит, не интересно — сворачивайтесь. А мы с тогдашним директором этого направления нормально так скорешились. Все в шоке, но делать нечего. Закрыли.

И закончился бы на этом мой кейс. Но в марте-апреле 2016 года звонит мне тот самый руководитель строительного проекта. И говорит — Слушай, Никит. Нормально же было. Давай замутим опять, только уже на пару. 67/33 попилим. Я на продажах и стройке, ты на маркетинге... А так как я всегда за любой кипиш — согласился не думая.
Что было на старте?

➡️ В мае 2016 нашли выставочную площадку в Москве, я сделал сайт на коленке на Wordpress + крякнутый красивый шаблон. Вытащил из закромов тот самый лендос, который генерил лиды. Стряхнул с него пыль, покрасил заново, и мы стартовали.


➡️ Первые договоры подписывались прямо на строительных козлах, пока строился наш выставочный дом. Один, два, пять... Шикарно. Чеки от ляма, маржа 200+ т.р... У нас уже значки баксов вместо глаз, шарахнуло золотой лопатой, так сказать.

Особенности проекта

Но не тут то было. Площадка + операционка стоила 100к в месяц минимум. + ЗП архитектору-менеджеру. + маркетинг 60-70к в месяц. Выручка большая, прибыль вроде тоже есть, но как выяснилось, она рамазана по месяцам. Ведь это стройка, чтоб её. А стройка имеет свойство затягиваться, особенно если ты в самом процессе не сильно разбираешься))


Я сам находился в Самаре, иногда летая в Москву. Партнёр занимался продажами и производством на месте. И так получилось, что через месяц продажи встали. Причина простая, как тапок. Стройка забирала 90% времени партнёра, а архитектор-менеджер туго справлялся в одиночку.

Что делать?

Денег уже нет, новые пока не пришли, т.к. стройка затягивается... Правильно. В голову приходит гениальная идея. А давай наймём ещё одного менеджера. И мы нанимаем...


Это было лучшее решение в той ситуации. Хочу выразить огромную благодарность ей (простите имена не могу назвать) за то, что она в тот момент помогла вытащить продажи на новый уровень.

Сформировалась идеальная на мой взгляд модель продаж
Сейчас поясню:
  1. Нового потенциального клиента приглашали на встречу с архитектором для разработки эскизного проекта. Это было бесплатно.
  2. Человек приходил и лично участвовал в создании своего дома. Ему говорили примерную стоимость, и если принципиально получали подтверждение заинтересованности — отправляли домой думать, пока считалась подробная смета.
  3. В Это время менеджер предлагал провести на участке клиента геодезические исследования. Это тоже было для клиента бесплатно. Т.е. мы уже как бы начали работать с клиентом.
  4. После высылались рекомендации по фундаменту вместе с полным расчётом строительства под ключ.
  5. Если всё было ок — заключали договор.

Конверсия такой воронки была больше 20% из эскизов в продажу. По стройке это были неплохие показатели.

Давай приостановимся и посмотрим на компанию со стороны
Как это было

Единый стиль. Чёткое позиционирование. Цвета сайта соответствовали цвету визиток, формы менеджеров в компании, цвету мебели в выставочном доме... Единый стиль. Целостный образ. Восторженные отзывы от тех, кто касался нашего выставочного дома и отдела продаж.


Нам говорили — Наконец-то! Строительная компания, которая не такая, как все остальные. Клиентоориентированная, прогрессивная, очень крутая....


Соседи по площадке тихо завидовали. И не удивительно. Видели бы вы, как они "продают"... Это просто ужас. За год работы мы заключили более 45 договоров на различное строительство. Общая сумма договоров перевалила за 65 млн. Рекордная сумма одного договора - 8 млн руб за каркас 500 кв.м. под крышу без отделки...

Но пора снять розовые очки.
Упакованы мы были знатно. Продавать умели, аки боги. Была одна мааааленькая деталь. Деталенка, я бы сказал...Строить мы не умели от слова совсем. Я маркетолог. Партнёр - продажник. Прораб был никакой. Субподрядчики - постоянно подводили. К нам даже один из их бригадиров в офис с гранатой приезжал... но это совсем другая история.

Партнёр зашивался. Постоянные звонки от клиентов сводили с ума. Это был трэш...


Я начал понимать, что пора что-то делать, когда уже накопилось 18 объектов в стройке. К слову — это ой как много. И я полез в стройку и в закупки. Выбил дополнительно скидки до 50% на стройматериалы. Нашёл несколько крутых кандидатов на должность директоров по стройке.


И всё бы ничего. Но тут нас кидают субподрядчики и поставщики материала. На сумму 3 млн рублей. Это был последний гвоздь в гроб компании.

Компанию пришлось закрыть в августе 2017 года.
Я понял, что только системность во всех бизнес-процессах способна сделать из стартапа настоящий бизнес. А мощный маркетинг может не только спасти компанию, но и убить.
— Никита Прохоренко
Что было сделано за период работы
с мая 2016 по август 2017 года
  1. Разработан единый фирменный стиль компании
  2. Разработан сайт
  3. Разработан лендинг для лидогенерации
  4. Построен выставочный дом (метро Домодедовская)
  5. Настроены рекламные кампании Яндекс Директ, Goolge Ads, MyTarget, таргет VK, Facebook, Instagram
  6. Организовывались семинары для тех, кто хочет построить дом
  7. Настроены бизнес-процессы продаж
Какие инструменты применялись
  1. Сайт
  2. Группа Вконтакте
  3. Instagram
  4. Facebook
  5. Таргет ВК
  6. Таргет Instagram
  7. Таргет Facebook
  8. Таргет MyTarget
  9. Яндекс Директ
  10. Google Ads
  11. Инструкции по клиентоориентированной работе менеджеров и архитекторов
Результат работы в цифрах

✅ Заключено договоров на более чем 65 000 000 рублей

✅ Средняя стоимость привлечения клиента — 10 000 рублей.

✅ Средняя стоимость лида — 700 рублей.

✅ Среднее кол-во лидов — 100 в месяц при бюджете 70 000 рублей.

Запишитесь на бесплатную диагностическую консультацию
Как увеличить доход вашего бизнеса минимум на 30% за 6 месяцев
отправляя заявку, вы соглашаетесь с нашей политикой обработки персональных данных
Хотите системный маркетинг?
  • подробнее разобраться в системе для усиления слабых мест и закрытия дыр, через которые сливаются деньги;
  • выявить основные точки роста, работа с которыми спровоцирует стабильный рост чистой прибыли;
  • понять, как выглядит продуктовая линейка под запросы Вашей целевой аудитории;
  • а также лично пообщаться с Прохоренко Никитой и задать ему вопросы по Вашей системе маркетинга и продаж.
Что вы получите на консультации?
  • поймёте, из каких элементов состоит современная система маркетинга и продаж;
  • узнаете, как правильно провести анализ своей системы маркетинга и продаж и сделать верные выводы;
  • увидите примеры российских компаний, как система маркетинга и продаж реализована у них;
  • сформируете для себя понимание, как внедрить систему маркетинга и продаж в ваш бизнес и увеличить доход на 30% и более за 6 месяцев по технологии SOSTAC.
Хотите системный маркетинг?
  • подробнее разобраться в системе для усиления слабых мест и закрытия дыр, через которые сливаются деньги;
  • выявить основные точки роста, работа с которыми спровоцирует стабильный рост чистой прибыли;
  • понять, как выглядит продуктовая линейка под запросы Вашей целевой аудитории;
  • а также лично пообщаться с Прохоренко Никитой и задать ему вопросы по Вашей системе маркетинга и продаж.
Что вы получите на консультации?
  • поймёте, из каких элементов состоит современная система маркетинга и продаж;
  • узнаете, как правильно провести анализ своей системы маркетинга и продаж и сделать верные выводы;
  • увидите примеры российских компаний, как система маркетинга и продаж реализована у них;
  • сформируете для себя понимание, как внедрить систему маркетинга и продаж в ваш бизнес и увеличить доход на 30% и более за 6 месяцев по технологии SOSTAC.
Запишитесь на бесплатную диагностическую консультацию
Как увеличить доход вашего бизнеса минимум на 30% за 6 месяцев
отправляя заявку, вы соглашаетесь с нашей политикой обработки персональных данных