Это история о том, как увеличение продаж может убить несистемный бизнес. Особенно с большими чеками и длительным сроком исполнения услуги. Например, в малоэтажном строительстве. Это личный бизнес-проект нашего руководителя, поэтому дальше кейс от первого лица.
➡️ В мае 2016 нашли выставочную площадку в Москве, я сделал сайт на коленке на Wordpress + крякнутый красивый шаблон. Вытащил из закромов тот самый лендос, который генерил лиды. Стряхнул с него пыль, покрасил заново, и мы стартовали.
➡️ Первые договоры подписывались прямо на строительных козлах, пока строился наш выставочный дом. Один, два, пять... Шикарно. Чеки от ляма, маржа 200+ т.р... У нас уже значки баксов вместо глаз, шарахнуло золотой лопатой, так сказать.
Но не тут то было. Площадка + операционка стоила 100к в месяц минимум. + ЗП архитектору-менеджеру. + маркетинг 60-70к в месяц. Выручка большая, прибыль вроде тоже есть, но как выяснилось, она рамазана по месяцам. Ведь это стройка, чтоб её. А стройка имеет свойство затягиваться, особенно если ты в самом процессе не сильно разбираешься))
Я сам находился в Самаре, иногда летая в Москву. Партнёр занимался продажами и производством на месте. И так получилось, что через месяц продажи встали. Причина простая, как тапок. Стройка забирала 90% времени партнёра, а архитектор-менеджер туго справлялся в одиночку.
Денег уже нет, новые пока не пришли, т.к. стройка затягивается... Правильно. В голову приходит гениальная идея. А давай наймём ещё одного менеджера. И мы нанимаем...
Это было лучшее решение в той ситуации. Хочу выразить огромную благодарность ей (простите имена не могу назвать) за то, что она в тот момент помогла вытащить продажи на новый уровень.
Конверсия такой воронки была больше 20% из эскизов в продажу. По стройке это были неплохие показатели.
Единый стиль. Чёткое позиционирование. Цвета сайта соответствовали цвету визиток, формы менеджеров в компании, цвету мебели в выставочном доме... Единый стиль. Целостный образ. Восторженные отзывы от тех, кто касался нашего выставочного дома и отдела продаж.
Нам говорили — Наконец-то! Строительная компания, которая не такая, как все остальные. Клиентоориентированная, прогрессивная, очень крутая....
Соседи по площадке тихо завидовали. И не удивительно. Видели бы вы, как они "продают"... Это просто ужас. За год работы мы заключили более 45 договоров на различное строительство. Общая сумма договоров перевалила за 65 млн. Рекордная сумма одного договора - 8 млн руб за каркас 500 кв.м. под крышу без отделки...
Партнёр зашивался. Постоянные звонки от клиентов сводили с ума. Это был трэш...
Я начал понимать, что пора что-то делать, когда уже накопилось 18 объектов в стройке. К слову — это ой как много. И я полез в стройку и в закупки. Выбил дополнительно скидки до 50% на стройматериалы. Нашёл несколько крутых кандидатов на должность директоров по стройке.
И всё бы ничего. Но тут нас кидают субподрядчики и поставщики материала. На сумму 3 млн рублей. Это был последний гвоздь в гроб компании.
✅ Заключено договоров на более чем 65 000 000 рублей
✅ Средняя стоимость привлечения клиента — 10 000 рублей.
✅ Средняя стоимость лида — 700 рублей.
✅ Среднее кол-во лидов — 100 в месяц при бюджете 70 000 рублей.